医药传奇

似乎也是在《新知:活到一百五》上看到的

医药代表们奔赴美国各地,不知疲倦地一次次叩响 心脏科医生的办公室大门。根据统计,辉瑞的医药代表们每年平均可以拜访552次医 生,而默克的代表们平均仅有379次。就是 在这样一次次反复的信息传递和交流互动 中,医生和药厂的信任被建立起来,越来越 多的医生了解到立普妥在“头对头试验”中 的优异表现,开始尝试并习惯将立普妥写入 处方。与此同时,在科学评估立普妥的盈利 前景后,辉瑞为立普妥定出了一个有足够诚 意的价格:其使用成本仅为舒降之的一半左右!

       而野蛮扩张的同时,辉瑞也有狡黠的一 面。

       辉瑞说服监管机构批准了 10毫克、20 毫克、40毫克乃至80毫克的多种剂量包装 的立普妥。而在真实的市场营销中,辉瑞着 力推广的,仅仅是其最低剂量、也就是10 毫克包装的药片。

         最高达80毫克的包装,最低仅10毫克的有效剂量,辉瑞正是利用这一巨大反差创 造出了微妙的心理学预期:既然80毫克都 被监管机构认为是安全的,那么处方10毫克应该是非常安全的吧?就这样,不需要任 何语言,医生们就会建立起对立普妥的信任 感,这也会进一步促使他们开出立普妥处 方。

           此时,距离第一个他汀类药物、默克公 司的美降脂上市,已有9年时间。留给立普 妥的时间不多了。深感自身市场力量薄弱的华纳兰伯特决 定和美国制药巨头辉瑞联手。
       

        辉瑞此时拥有的武器和弱点都非常明 确:他们可以利用的是立普妥优于同类的降 血脂效果;他们面临的麻烦,则是已经在临 床实践中反复证明过自己的四个他汀类对 手。

        辉瑞采取的市场策略依然可以用野蛮而不 失狡黠来形容。

          一方面,辉瑞笃信“销售代表就等于销 量”的野蛮市场规则,强化训练了它旗下一 万多名销售代表。在5周的标准化训练课程 中,辉瑞要求每位销售代表熟练掌握推销立 普妥所需的一切生理学、解剖学、药物化学 知识,并且在一次次的模拟训练中让销售代 表掌握应对各种类型医生的诀窍。随后,一 批批用快餐式的医学课程迅速武装起来的代

       通过地毯式营销轰炸、低价推广、心理 学技巧的应用,营销巨人辉瑞打出了完美的 揭幕战。上市仅仅一年之后的1998年,立 普妥在他汀类药物中的市场份额已经达到 18%,一举超过老牌对手美降脂、普拉固和 来适可,仅仅落后于默克公司的舒降之。而 辉瑞公司的股票也在这一年如同坐了火箭一 般翻了一番。立普妥的后来者奇迹,从此被 写进了全球顶尖商学院的教科。

        2000年,辉瑞干脆一不做二不休,以 创纪录的价格强行收购华纳兰伯特,将立普 妥的所有权以及它带来的滚滚财源全部收入 囊中。明星分子立普妥,也在之后的十余年 时间内将辉瑞抬上全球制药企业营收冠军的 宝座。

商业战争真的很精彩阿,可惜现在似乎没什么小说写的是商业战争。这也个不错的题材,凡尔纳是科幻小说之父,爱伦坡是悬疑小说之父,谁是商业战争小说之父呢?只看到过The men Who build Aemrican。弄得我想玩大富翁。《阿司匹林传奇》也棒棒哒

4.再见,小分子药物的荣耀时光

         2011年11月30日,美国各大媒体的头 条都被一条看起来有些学究气的新闻占领
         

          型糖尿病,胰岛素注射仍旧是医生的不二选 择。二甲双胍的存在完全被遗忘了!直到 1957年,法国人让•斯特恩(Jean Steme)才因为一个偶然的机会重新想起了 二甲双胍。这一次,是因为他看到有一位菲 律宾医生报道,用二甲双胍治疗流感时,有 不少患者会出现严重低血糖。这位菲律宾医 生为什么想到用这种奇怪的方法治疗流感已 经难以考证,但是斯特恩医生的第一反应 是:这玩意儿难道真的可以给人治疗糖尿 病?于是二甲双胍重获生机。而二甲双胍正 式进入美国这个全球最大的医药市场,已经 是1995年的事情了,此时距离山羊豆碱的 发现,已经过去了七十多年!

        而最能体现二甲双胍的炼金术色彩的是 这样一个事实:直到今天,我们仍然不完全 清楚这种药物是如何降低血糖的!这个小分 子能够提高机体对胰岛素的敏感度,于是帮 助肌肉细胞打开大门吸纳更多的葡萄糖,它 也能让肝生产更少的葡萄糖;它甚至可能通 过什么未知的途径来降低血糖。关于这个问 题的研究,仍旧是糖尿病研究的重要话题之一。

         二甲双胍传奇?之前堪庐文化上有三本不错的医生日志,其中一本《住院医生夜未眠》说的是主角作为住院医生从美国到印度去考察,印度医疗设施不完善,器材也不够,甚至需要病人临时去买,当地医生往往身兼多职,但即使这样的条件,他们也能出色地完成手术,某些方法是主角从未想到过的奇妙而高效的方法。这不是对应那句,什么,只有在偏远地区才能找到遗留下来的文明嘛?之所以人们发现似乎只有澳大利亚土著用回旋镖,是因为其它地方早已经鸟枪换大炮,淘汰了回旋镖。

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